Người bán hàng giỏi là người biết đặt câu hỏi đúng, nhưng mà hiện nay hầu hết thì các bạn bán hàng đều không biết cách đặt câu hỏi đúng và thậm chí là rất nhiều câu hỏi thừa khiến cho rất nhiều khách hàng khó chịu và chính bạn, những người bán hàng cũng không có đủ thông tin để bạn có thể tư vấn cho khách hàng được sping được cho là một quy trình bán như là không bán. Đó là những câu hỏi giao tiếp hết sức tự nhiên trong quá trình gặp gở và giao lưu với khách hàng. Từ những câu hỏi đó mà khách hàng sẽ trả lời.
Và trong các câu trả lời này, nó sẽ lộ dần ra những cái nhu cầu cần thiết bên trong mà họ chưa từng nghĩ đến. Từ đó, người nhân viên bán hàng sẽ tận dụng điều này và tư vấn sâu hơn để cho khách hàng nhận ra rằng đây chính là cái nhu cầu thật sự của họ. Điều này tôi còn gọi đó là giúp cho khách hàng nhận thức được thực trạng của họ, từ đó họ sẽ phát sinh ra nhu cầu mà người bán chúng ta không hề áp đặt nhu cầu nào cả. Đầu tiên là chữ s viết tắt của chữ ship, hay còn gọi là tinh trạng hay là thực trạng. Đây là phần mà bạn. Sẽ đặt những câu hỏi, tình huống với những thực trạng của khách hàng, từ đó nó sẽ gợi mở ra những cái vấn đề liên quan đến cái nhu cầu của họ. Những câu hỏi ở phần này đồng thời sẽ giúp cho bạn phá băng và giao tiếp với khách hết sức tự nhiên. Các câu hỏi này thường liên quan đến những nơi sinh sống của khách nào, công việc gia đình, các vấn đề xã hội hay các vấn đề khác có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hãy lưu ý là tùy vào sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang muốn giới thiệu. Khách hàng là gì thì bạn nên đặt những câu hỏi giao tiếp có liên quan đến những thứ đó.
Ví dụ, nếu như bạn bán một sản phẩm liên quan đến sức khỏe, bạn có thể hỏi nhà anh chị ở đâu nơi làm việc của mình ở đâu, nhà mình có mấy cháu rồi quê anh chị ở đâu? Vân vân, những câu hỏi này nó tạo sự gần gũi hơn và khách hàng sẽ mất đi cái sự phòng thủ. Bởi vì khi khách hàng mà tiếp xúc với lại người bán hàng, họ luôn sợ bị bán cho anh chị. Tuy nhiên mà sau vài câu hỏi như trên thôi và đặc biệt là chỉ cần 2 câu hỏi đầu thôi, là nhà và nơi làm việc thì bạn có thể cho ra nhiều vấn đề có liên quan đến dịch vụ và sản phẩm về sức khỏe của bạn rồi đó.
Bởi vì sao câu này thì khách hàng sẽ nhận rõ ra được là việc đi lại của họ mỗi ngày. Như vậy nó sẽ vất vả, chưa kể là thời tiết khói bụi, môi trường nắng mưa, nó sẽ gây nên tình trạng mệt mỏi, tình trạng da nhiễm độc, tình trạng mất sức đề kháng. Vân vân bạn thấy không chỉ cần 2 câu hỏi này, nó đã lỗ ra các vấn đề của khách hàng mà vấn đề này có liên quan đến giải pháp sắp tới của bạn đó, hay là nếu như bạn bán một sản phẩm liên quan đến bất động sản sau 2 câu hỏi trên thì vấn đề khách hàng cũng sẽ lộ dần.
Là khu vực của họ quá xa chẳng hạn và bạn sẽ có giải pháp giới thiệu cho họ một căn nhà, một bất động sản nào đó ở gần nơi làm việc chẳng hạn. Ngoài ra, bạn cũng có thể hỏi là anh chị thấy sau Dịch này đó thì việc làm ăn và đầu tư của mình ngày càng khó khăn hơn đúng không ạ? Chỉ với câu hỏi này thôi, nó sẽ lộ ra ngay cả vấn đề đầu tư vấn đề làm ăn của khách hàng đang gặp khó khăn là gì rồi? Vậy bạn có thể tự viết ra những câu giao tiếp của bạn tương tự như vậy nhé? Hãy nhớ ở phần chữ s này, chỉ cần đặt câu hỏi giao tiếp thôi.
Không cần bán gì cả, tiếp theo là chữ P là viết tắt của chữ prom là vấn đề. Đây là vấn đề của họ sẽ lộ ra sau khi họ trả lời những câu hỏi ở phần một của chúng ta. Ví dụ, trường hợp trên, nếu tôi là người kinh doanh, các dòng sản phẩm thực phẩm chức năng liên quan đến sức khỏe thì ngay lập tức tôi sẽ đưa khách hàng vào vấn đề của họ là họ sẽ gặp phải những vấn đề như sau.
ví dụ mỗi ngày mà chỉ di chuyển xa như vậy đó mà giờ thì ô nhiễm khói bụi bẩn, đồng thời là về nhà mình lại lo cho gia đình.
Có một cái nữa như vậy mà liên tục thì chị dễ bị xuống sức lắm đó. Khách hàng thường sẽ nói là chịu thôi chứ biết làm sao bây giờ thì lúc này, rõ ràng khách hàng đã nhận ra vấn đề chính của họ cần phải quan tâm là sức khỏe rồi, nhưng mà họ không hề có cái giải pháp gì cả. Lúc này nè thì vấn đề của họ chỉ mới là gợi mở thôi. Họ chưa thấy nó nghiêm trọng, vì thế bạn cần phải cho họ nhận ra rằng vấn đề của họ càng để lâu dài thì càng trầm trọng bằng cách bạn hãy chuyển sang bước tiếp theo, đó là chữ i.
Thì là implication, tức là gợi ý hay là làm rõ hơn về vấn đề của họ ở bước này thì bạn phải cho khách hàng nhận ra rằng nếu như vấn đề của họ một ngày một tháng thì nó không sao, nhưng mà nó diễn ra 5 này qua tháng nọ thì nó sẽ rất nghiêm trọng và dẫn đến tình trạng xuống cấp sức khỏe, ngoại hình xấu đi, stress liên tục và lúc đó có thể dẫn đến gia đình của họ không có hạnh phúc chẳng hạn. Từ đó thì khách hàng bắt đầu nhận ra sự nghiêm trọng của vấn đề.
Bạn còn chần chờ gì nữa mà không đặt tiếp những cơ hội để tìm kiếm những giải pháp cho khách hàng? Đó là bước cuối cùng là chữ N là ni space up có nghĩa là định hướng và giải pháp cho khách. Ở phần này nè bạn chỉ cần đơn giản hỏi những câu Xem khách hàng có giải pháp gì đã giải quyết vấn đề đó chưa? Phần lớn khách hàng sẽ nói là chưa, hoặc là nếu có thì họ đưa ra những giải pháp trong đầu của họ. Có sẳn nó hết sức là bình thường. Đến phần này thì bạn biết bạn phải làm gì rồi đó. Sau nội dung này thì bạn hãy tự tin mà gửi ý.
Giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn cho khách hàng nhận ra rằng là giải pháp của bạn là giải pháp tốt nhất, giải quyết dứt điểm tình trạng trên giúp cho khách hàng có cuộc sống tốt đẹp và hạnh phúc hơn.
Lưu ý, khi đặt câu hỏi, mỗi câu hỏi đặt ra cho khách hàng, bạn cần phải quan sát thái độ trả lời của họ khi cảm nhận thái độ tích cực từ họ thì bạn hãy tiếp tục hỏi. Nhưng nếu như khách hàng khó chịu thì bạn phải biết là nên dừng lại để chuyển chủ đề chứ không phải lúc nào chúng ta cũng theo cái quy trình mà chúng ta liên tục đặt câu hỏi như vậy.
Là người bán hàng, bạn cần phải biết ứng biến linh hoạt trong các tình huống nhá và để cho bạn học tập thật sự hiệu quả. Về quy trình spin này thì sau cái video này, bạn hãy ngồi viết ra những câu hỏi thuộc lĩnh vực của mình, theo spin nhá. Sau đó, hãy ghi nhớ những câu hỏi này trong quá trình gặp gở khách hàng và hãy nhớ 4 nguyên tắc đặt câu hỏi của sping
thứ nhất là bạn phải tạo ra sự thoải mái dẫn đến gắn kết trước khi đi sâu vào các câu hỏi về vấn đề. thứ 2, mục tiêu hỏi.
Của bạn là nhận được sự trả lời có chủ đích, hướng đến các bước tiếp theo các câu hỏi khám phá không bao giờ là những câu hỏi đóng dạng yes no, đừng quên thứ tự spin là rất quan trọng, bạn không được đi ngược quy trình này.
Cảm ơn và chúc cho các bạn thành công.